中國安檢儀憑啥征服印度市場？

??中國國際警用裝備網(wǎng)訊：說起“印度式”的刁難，“同方威視”印度特區(qū)總經(jīng)理于洪偉有些哭笑不得：“我們一臺(tái)普通標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)場安檢儀，印度軍方竟然要用它來掃描棺材，如果沒看清里邊陣亡士兵的尸體結(jié)構(gòu)，就懷疑機(jī)器質(zhì)量有問題?！痹谟诤閭タ磥恚@種要求雖然前所未見，但也可以理解，畢竟這里是印度安檢級(jí)別最高的印控克什米爾地區(qū)，客戶什么都想檢查，包括棺材里的印軍陣亡士兵。不過需要讓印方了解的是，安檢設(shè)備型號(hào)各異，掃描能力也強(qiáng)弱不一，如果有要求，“中國安檢器材別說檢查棺材，集裝箱、火車乃至飛機(jī)我們都能掃描”。

　　印度斯利那加機(jī)場要求安檢儀檢測的棺材的安檢掃描圖。當(dāng)?shù)剀姺讲焕斫鉃槭裁磮D片中有陰影部分看不清。實(shí)際上對(duì)人體器官等特殊物體掃描，中國安檢設(shè)備通過調(diào)試某些參數(shù)后是完全可以達(dá)到的?！巴酵暋惫咎峁?/p>

　　從“貧民窟”到“比武場”

　　于洪偉的話不是吹牛。成立已有20年，源自清華大學(xué)的“同方威視”已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的安檢產(chǎn)品及安全檢查解決方案供應(yīng)商，產(chǎn)品覆蓋150多個(gè)國家和地區(qū)。今年5月的“一帶一路”國際合作高峰論壇、去年的里約奧運(yùn)會(huì)、二十國集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人杭州峰會(huì)等都用上了來自中國“同方威視”的安檢產(chǎn)品，其中中國自主研發(fā)的車載安全門系統(tǒng)號(hào)稱“安檢變形金剛”，已實(shí)現(xiàn)對(duì)大貨車、集裝箱、列車的整體掃描，對(duì)整架飛機(jī)的掃描也不再只是夢(mèng)想。

　　從這個(gè)意義上來說，掃描機(jī)場行李及貨物，對(duì)“同方威視”只是“小菜一碟”。不過如果考慮到是在印度機(jī)場，那就另當(dāng)別論了。于洪偉分析稱，機(jī)場安檢產(chǎn)品涉及公共安全，印度方面向來對(duì)此慎之又慎，此前德國以及美國的同類產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了這個(gè)市場，如今“中國制造”來競爭，連印度的代理商都覺得中國公司想搶這塊蛋糕沒有任何勝算。

　　機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。2016年初，印度民航局開始陸續(xù)對(duì)全印80多個(gè)民用機(jī)場的安檢設(shè)備進(jìn)行招標(biāo)，前后涉及6大項(xiàng)目類別共約600套設(shè)備。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，沒有理由不去搶。由于印度代理并不看好中國企業(yè)此次競標(biāo)，代理商給“同方威視”只提供了一個(gè)貧民窟里的簡易庫房做招標(biāo)設(shè)備準(zhǔn)備。先不說這里臭水溝遍布，蒼蠅、蚊子、老鼠俱全，僅是庫房之小都小到安檢設(shè)備無法同時(shí)打開兩側(cè)的罩板。

　　正是在這種嚴(yán)酷環(huán)境中，“同方威視”的工程師們將按印度客戶要求打造的安檢儀調(diào)試到了最佳狀態(tài)。在隨后印度民航局舉辦的設(shè)備檢測“擂臺(tái)賽”現(xiàn)場，中國安檢儀不僅技術(shù)指標(biāo)絲毫不遜歐美產(chǎn)品，價(jià)格上更令印度客戶頗為心動(dòng)。在測試現(xiàn)場，此前印度安檢設(shè)備市場的霸主——德國“海曼”對(duì)中國產(chǎn)品豎起大拇指，其印度區(qū)服務(wù)主管看過“同方威視”的設(shè)備檢測圖像后稱贊：“這圖像太棒了，我喜歡！”

　　經(jīng)過140多天前后十多次測評(píng)、審核、認(rèn)定，“同方威視”的產(chǎn)品在三個(gè)項(xiàng)目中中標(biāo)351臺(tái)設(shè)備，分布在印度全國72個(gè)機(jī)場，基本覆蓋了印度常用機(jī)場。以2017年印度民航局中標(biāo)率計(jì)算，“同方威視”達(dá)到75%，是中國安檢設(shè)備首次大規(guī)模進(jìn)入印度民航市場，也是中國高端設(shè)備首次闖入印度安全領(lǐng)域。

　　德國“海曼”是安檢設(shè)備的老品牌，同類的美國公司有印度裔的老板做后盾，而印度民航局是一向?qū)Α爸袊圃臁庇信懦庑睦淼挠《日块T，“同方威視”想翻過這“三座大山”實(shí)屬不易。

　　據(jù)介紹，印度的公開招標(biāo)并不一定意味著是“公平”招標(biāo)。對(duì)同類產(chǎn)品設(shè)置雙重評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，通過文字游戲拒絕中方顧問參與評(píng)標(biāo)測試，隨意修改招標(biāo)技術(shù)要求，對(duì)測評(píng)結(jié)果進(jìn)行不公平的認(rèn)定……在一系列苛刻要求之下，“同方威視”的安檢產(chǎn)品，無論是檢測手提行李的小設(shè)備，還是探察托運(yùn)行理及大型貨物的大機(jī)器，一律以最優(yōu)成績通過檢測。

　　即便是已經(jīng)中標(biāo)，來自競爭對(duì)手的“小動(dòng)作”卻從未中斷。比如誣稱中國安檢設(shè)備可聯(lián)網(wǎng)，會(huì)泄露印度機(jī)場機(jī)密；唆使安檢員故意破壞中國安檢儀，謊稱是質(zhì)量問題；借中印洞朗對(duì)峙事件，妄稱中國產(chǎn)品未來在印度市場不會(huì)有保障……

　　可貴的是，面對(duì)上述故意“搗亂”，作為印度職能部門同時(shí)也是甲方業(yè)主的印度民航局“坐得穩(wěn)”、“扛得住”：首先是向印度相關(guān)政府部門解釋了安檢儀并非信息產(chǎn)品，并不存在泄密可能；其次是承認(rèn)中國安檢設(shè)備從操作到顯示都更人性化，軟件服務(wù)也日漸到位，在同類產(chǎn)品中最有競爭力；另外強(qiáng)調(diào)這是中國具有國際水準(zhǔn)同時(shí)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高技術(shù)產(chǎn)品，印度政府對(duì)此類產(chǎn)品的引進(jìn)是持開放態(tài)度的。

　　從“小心觀望”到“理性面對(duì)”

　　“深耕印度市場多年前就開始，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)一直都有”，在于洪偉看來，印度市場雖然面臨政治風(fēng)險(xiǎn)，但可以通過把握市場來抵御風(fēng)險(xiǎn)，“我們同印方幾項(xiàng)大合同的簽署和執(zhí)行過程都正處中印關(guān)系不穩(wěn)定的時(shí)期，但我們欣喜地看到，真正具有核心競爭力的中國產(chǎn)品，是有實(shí)力沖破某些政治障礙的，印度社會(huì)并非鐵板一塊，尋找并適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幰?guī)律，中國產(chǎn)品可以自信地在印度站住腳”。

　　印中合作聯(lián)盟發(fā)展部主任理士卜·巴爾對(duì)筆者說：“盡管中印關(guān)系總有波折，但整體走向是共同發(fā)展而非對(duì)抗，中國企業(yè)對(duì)此應(yīng)保有一份定力，既不要盲目跟風(fēng)來印投資賺快錢，也不要因?yàn)橐粫r(shí)局勢不穩(wěn)就打退堂鼓，真正有意在印度發(fā)展的中國企業(yè)應(yīng)該踏下心來，爭取企業(yè)與印度社會(huì)的共同成長?！?/p>

　　印度工業(yè)聯(lián)合會(huì)產(chǎn)業(yè)政策部主管普拉卡什也對(duì)筆者分析稱，多元化是印度社會(huì)的基本屬性，政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)方面莫不如是，這就決定了中國企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的環(huán)境。但從某種程度上說，這也是印度市場成熟的一面。中國企業(yè)應(yīng)該更冷靜地看待這一市場，找到恰當(dāng)?shù)氖袌銮腥朦c(diǎn)，中國企業(yè)在這方面不乏成功的經(jīng)驗(yàn)，值得總結(jié)和推廣。

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